当前位置 : 农林|自然 → 文章正文

    如何掌控销售节奏

    来源:本站整理| 作者:佚名 | 时间:2011-09-15 14:26:15

    商务星服装软件讲故事谈销售之如何掌控销售节奏

    文章来自:http://www.bsstar.net 商务星是一家专业研发商业、服务业软件的公司,尤其在服装软件美容美发美甲健身管理内衣鞋帽化妆品母婴用品,会员管理,店铺管理等领域拥有10年积累,超过1万客户,是一家值得信赖的软件公司.

    开篇先讲一个关于销售的笑话故事。

      辛勤了一天的师长教师回抵家里。他舒舒适服地坐着跟太太聊天,听太太通知他本人一天在家里干了些什么。“你没发现今日家里特殊洁净吗?”太太笑着向师长教师邀功。师长教师环顾了一下,是不错,家里挺洁净的,地毯尤其洁净。

      “今日来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道:“他引荐的商品真不错,我试用了一下,结果挺好的。并且价钱也适宜,维修也很便利。我感觉特殊称心。”

      “哦,这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”师长教师说。

      “我没买。”出乎师长教师预料的是,太太如许说。

      “啊?你不是说的天上有、地下无的吗?最终怎样没买啊?”师长教师感觉很奇异。

      “由于最终那位销售人员没有要求我购置啊。”太太耸耸肩,百般无奈地说。

      成交是销售的临门一脚。成败在此要害一个举措。我们销售前的引见、陈说、贰言的扫除等各种任务就像带球、传球,不管何等活动员的销售举措何等美丽,最终都不计分。

      虽然这个事理似乎非常粗浅,可是在实践操作中,我们销售人员往往不记得合时向客户提出这个要求。以致于错掉销售良机。没有掌握好销售故事的节拍,在最恰当的时分向客户提出购置要求,尔后,客户的心情冲动值渐渐就恢复到正常形态。或许,当客户分开了这个销售现场,不再面临讲故事的销售人员时,他们对商品购置决议计划的思索就恢复到了正常值,从新变得理性而拖挞——客户也许不是必然不买,可是客户也不是必然要买、非买不成。一朝一夕,客户能够会再次回来购置,也能够再也提不起购置的兴致。其事理就像浓情深情的夫妻被逼长时间两地分家后,热情会渐渐消褪一样。

      我们来看看哪些要素晦气于销售成交。  

      1. 故事被客户置疑,难以无懈可击,销售人员的决心被不坚定、袭击。

      故事被置疑,往往有几种能够性:

      销售人员在设计故事时没有留意到一些细节、知识、前后分明逻辑矛盾、纷歧致。

      假如在故事细节上粗心大意,因为不仔细而招致故事穿帮露馅。其真实这个时分,客户真正在意的并不在于销售故事自身——由于是故事,两边都晓得不用太仔细。客户感觉不高兴的是:你不敷注重、尊敬他这个客户。他在感情上遭到了损伤。所以,作为对策,他能够在现场就会用不相当的严峻立场来纠正你的错误,他能够回绝购置你的商品、效劳,他能够会把坏的口碑传出去。

      应对方案:

      假如你发现本人不小心讲了一个很蹩脚的故事。这个故事偏偏还惹起了客户的留意,还激发了客户的负面心情。那么,不要和客户纠缠于故事的细枝小节,这时分更不要去证实“我是对的”(由于即便你证实了你是对的,如许也只会激起客户更激烈的负面心情,那么,你的价值能够是要损掉面前的这名客户和潜在的若干名客户)。销售人员要么浅笑着听完客户的话——凡间状况下,如许可以表达你的和蔼以及潜在的敬意和歉意,化解客户的敌意。还,销售人员要不失机机地把话题从客户固执的故事的对错上摆开,让话题与留意力从新回到商品、效劳上。

      当然,还有一招险棋:直接向客户坦诚本人故事中的错误,感谢客户对本人的纠正。这招险棋用于性情正直的客户那儿最有用。他们会喜好和本人一样坦白的人。

      但是,销售人员需求清楚的是,下次不要再犯相同的错误了。

      破例的状况是:销售人员是成心在故事上留一个缺口,以期惹起客户的留意和兴致。一旦客户对此做出反响,那么销售人员有合理化而又可投合客户心思需求的分析。但是,值得留意的是:即便在这种可控状况下,销售人员处置的立场也要分外留神,以免惹起客户恶感。

      销售人员还没有与客户树立起调和关系,就焦急开端本人的故事,客户在心思上不承受,成心刁难

      这是一出真实的销售情境:某个繁忙的礼拜世界午,商场里人来人往。销售人员张艺效劳于某品牌鞋的专柜前。她一贯善长和客户打交道、树立关系,还经过她的出色故事向她们销售本人专柜里的商品。此次,她留意到有位客户很焦急地走进来,似乎在寻觅某品种型的商品。

      “这位密斯,请问有什么可以帮到你呢?我留意到你穿的是上一季的鞋子,本年曾经不太盛行了。让我跟你引见一下本季最新的样式吧。”

      出乎张艺预料,客户只看了她一眼——并且那一眼是非常不快乐的,就回身走了。

      在任务上一贯精艺求精的张艺没有把这件事当成小事。她回到本人的销售故事小组,和人人一同分享了这个故事,并恳求小构成员赐与她支撑。

      经过情境再现、剖析,我们发现:张艺的引见太快了。她还没有和客户有一个根本的关系树立,她也还不晓得客户真实的需求是什么、客户能否关怀盛行、而她目前穿在脚上的这双鞋对她而言能否有着什么非凡的意义,张艺就依据本人平常的经历,疾速给出了片面的建议。

      这也是传统销售心态的一种:我是销售人员,我对商品的信息把握的最多,我可以向你供应最好、最专业的建议。而它的隐含信息则是:至于这是不是你要的,我不关怀。我不在乎你是甲顾客照样乙顾客,在我眼里,你们都是一样的。你们都只是我利润的起原。

      应对方案:

      在任何的销售情境下,销售人员起首要关怀客户,任何一个客户都有着他非凡的布景与心思需求,他们都是自力而鲜活的个别。作为终端的销售人员,必需存眷每一个客户,并经过树立关系为他们的需求供应量身订做的处理方案:商品、效劳。销价人员太快地切入到销售故事,没有材料的搜集,轻易给犯错误、甚至在无意中损伤了客户感情的方案。而关于被动承受信息的客户方来讲,能够他还没有进入到相关的情境中。听到故事、判别或任何销售人员主观给出的信息时,客户能够会天性地进入到防护形式中:他能够会显示冷酷,对销售人员的热情招待不睬不理;能够会立场恶劣,故事埋没本人的真实需求,和销售人员玩心思战;客户还能够会不时抉剔,对商品、效劳诸多不满。销售人员要先暂停本人自动宣布的信息,全身心肠倾听、存眷客户的需求:作为一位自力个别,他终究要些什么,将矛盾化解于无形。

     销售故事与客户的感情需求纷歧致,惹起了客户恶感。

      明末清初的思维家王夫之在《姜斋诗话》中点评《诗经》中“昔我往矣,杨柳依依;今我来思,雨雪霏霏”两句时,提出“以乐景写哀,以哀景写乐,一倍增其哀乐”。

      可是,文学中的手法能否可以直接借鉴、照搬到我们的销售故事中呢?它能否合用于我们为客户所设计的销售故事呢?

      例如:经过材料的搜集,我们确定地判别出:面前的这名客户是由于赋闲、掉恋而心情欠安,他是为了转移留意力、抒解心思压力而进行发泄式购物。这既是一个很好的销售机遇,由于销售人员简直不费吹灰之力就可以将商品卖出去;但还,这并不是一个好的销售机遇,由于它也很轻易构成客户记忆中的痛脚:在客户的潜认识中,他会将这段苦楚的记忆跟他所购置的品牌连系起来,发生不兴奋的联想。这种联想让他再也不会回来购置这个品牌,还,他还能够会影响到N个潜在客户,构成坏的市场口碑。

      应对方案:

      所以,关于销售来讲,它是一个很大的应战。优异的销售人员可以知足客户当下的需求,杰出的销售人员则可以还为客户的心思压力供应参考方案。恰是由于客户感情的软弱、易动摇性,它向销售人员翻开了一条进入客户心门的路。故事经过拟人化、暗喻、第三方等手法,既可以赐与客户深入的启迪、抒解其精力压力,但还又不会让客户在思维上发生被亲密存眷、被希冀、被洞察的压力。销售人员讲故事的技巧也很主要。这种景遇下,销售人员假如讲述特殊高兴、特殊成功的故事,反而很轻易惹起客户的恶感,而苦楚更是百上加斤。这个时分的故事既要有励志性,还也能启迪客户换一个角度来对待本人所面对的问题。销售故事经过泰然自若的调停,和客户的潜认识需求直接达到共识,生成客户新的顿悟。

      当然,分歧客户带着分歧的情境布景呈现在分歧的销售情境中。这里面有着很多的变量及影响转变的要素。销售人员唯有经过不时地理论,才干疾速、精确、有力地为客户供应处理方案。

      我们将故事使用于销售进程中,其实是将故事东西化、伎俩化。而它是带有功利性的目标,并且工夫十分有限。快餐文明考究的是言必有中的快捷,而不是春风化雨般的潜移默化。  

      2. 销售人员讲故事速度太快,客户还没有来得及消化故事内容,心情上没有惹起共识

      要调动客户的心情,销售人员起首要调动本人的心情。可是,有时分假如销售人员太沉溺在本人所营建的气氛里,不小心把信息的接纳者:客户给遗忘了。那么销售故事的结果就会打了扣头。由于,从功用上来讲,销售故事不是为了让销售人员自我知足的东西,而是为了让销售业绩得以提拔的东西。所以,销售人员必需随时既能投入到本人要营建的情境中,还能费心存眷客户的形态。

      神经言语顺序学(NLP)的前提假定指出:沟通的意义取决于对方的回应。

      销售故事的成败也取决于客户最终的行为回应:客户购置与否、客户称心度、客户忠实度等可量化的目标。

      为了到达这种结果,销售人员必需时辰留心:客户的反响若何?客户是不是能跟得上销售人员的心情措施?不然,销售故事还逗留在客户思想的理性互动层面,而无法更深一步地达到心情共识、共震。

      应对方案:

      在设计故事时,销售人员留意不要选择平铺直述的办法而要留意一些故事技巧,例如故事进行到一个节点时,销售人员安插语法搁浅或逻辑搁浅,为客户心情的跟随事前布置好工夫。

      销售人员在讲述故事时,经过一些简略的选择性问题或封锁性问题,测试客户心情的真实形态,还增强与客户的心情互动,实时调查客户对故事的反应。

      销售人员在故事转机、飞腾前运用心思搁浅,经过肢体言语解读客户对故事的存眷水平——其实也是客户对面前的销售的存眷水平,假如客户还没有到达预设的存眷水平,那么减缓故事的速度,加大心情衬着力度,以求更好的结果。


合作伙伴: 开心笑话
Copyright 2010-2012 大戏院论文网 All Rights Reserved. 如需合作请联系站长
技术支持:FXT